Как за год потратить миллион и получить заказов на 40: наш опыт SMM и продвижения в медиа

В 2020 году мы вложили в SMM и копирайтинг чуть больше 1 миллиона рублей. И привлекли новых лидов таким образом — на 43 миллиона. Мы готовы делиться опытом, обмениваться идеями и лайфхаками. Задавайте вопросы и пишите, что думаете обо всём этом.

Команда и взаимодействие

Наша SMM-команда занимается продвижением компании и некоторыми пиар-задачами для клиентов. В нее входят: тимлид (SMM-руководитель), таргетолог, два копирайтера, дизайнер. Большинство специалистов работают удаленно из разных городов.

Распределяем задачи и следим за дедлайнами с помощью облачной программы Trello. На нашей виртуальной доске 10 колонок:

• реклама;
• контент-план для соцсетей;
• выполненные задачи;
• запасные материалы;
• задачи не для соцсетей;
• e-mail-рассылка;
• персональные колонки;
• колонки задач от постоянных клиентов.

Структура задачи для тех или иных специалистов несколько отличается. Но в целом они похожи. Так, карточка с задачей содержит в себе: описание сути и желаемого результата; причины, по которым пост важен для нас; полезные ссылки; требования к тексту и визуалу; дедлайн; площадки для публикации: наличие рекламной кампании и ее цель; результат. От правильной постановки задачи часто зависит результат (его мы, кстати, тоже прикладываем к карточке).

Есть еще несколько телеграм-чатов. Они тоже работают на координацию команды.

• Чат № 1: тимлид, арт-директор, коммерческий директор, руководитель проектов, таргетолог. Здесь решают стратегические задачи, делятся полезными материалами.
• Чат № 2: тимлид, копирайтеры, дизайнер, таргетолог. Обсуждают внутрикомандные вопросы.
• Чат № 3: вся команда Reactive, включая SMM-отдел. Здесь можно закинуть удочку в поисках экспертного мнения, личных историй, профессиональных рекомендаций. Создавать совместные проекты. Шутить и смеяться.
• Дизайн-чат: тимлид, арт-директор, дизайнер, таргетолог.
• Копирайтинг-чат: все, кто работают над текстами, включая руководителя проектов и тимлида.

Если необходимо детальное обсуждение задач или планов на будущее — созваниваемся. Регулярные еженедельные созвоны происходят между тимлидом и дизайнером, а также между участниками чата № 1. Во втором случае делаем все решения документируем и воплощаем в жизнь: выставляем сроки, назначаем ответственных.

Что по деньгам?

Таблица основных расходов компании на продвижение за прошедший год:

Тимлид	180 000 ₽
Таргетолог	180 000 ₽
Два копирайтера	240 000 ₽
Реклама	199 382 ₽
Конкурсы	100 000 ₽
Дизайнер	105 000 ₽

Раскладка по месяцам:

Январь	32 555 ₽
Февраль	35 360 ₽
Март	65 450 ₽
Апрель	65 635 ₽
Май	59 300 ₽
Июнь	80 700 ₽
Июль	75 400 ₽
Август	188 750 ₽
Сентябрь	83 049 ₽
Октябрь	96 200 ₽
Ноябрь	98 100 ₽
Декабрь	123 833 ₽

Приведенные суммы не учитывают опосредованные расходы. Например, затраченные ресурсы высшего менеджмента, программистов и других специалистов, которые давали интервью и консультировали. Когда все процессы уже настроены, топ-менеджмент участвует только в обсуждении стратегических задач. Но на первых порах задействованы были все.

Аудитория и тексты

При создании контента мы ориентируемся на три аудитории и именно в таком порядке:

1. ИТ-тусовка: коллеги и конкуренты — имидж.
2. Потенциальные сотрудники: начинающие специалисты, молодые профессионалы из других компаний — HR-брендинг.
3. Потенциальные клиенты: топ-менеджеры, маркетологи и владельцы крупных компаний, люди, принимающие решения — продажи.

Более подробно мы разбирали это в другой нашей статье — про контент-маркетинг.

Материалы, которые сейчас выстреливают лучше всего и приводят к нам новых клиентов:

• кейсы: истории из личного опыта, описание проектов;
• экспертные статьи в медиа (например, на «Хабре» и РБК).

Так, один заказ на два десятка миллионов рублей пришел к нам через текст "Как за семь шагов спроектировать масштабную автоматизированную систему для крупного предприятия"‎.

Кроме всего прочего, SMM помогает нам попадать в рейтинги ИТ-компаний. Есть клиенты, для которых это важно, которые обращают внимание именно на тех исполнителей, которые получили признание и экспертную оценку.

Что получили?

Количество и примерный финансовый результат от заказов, которые пришли нам в результате продвижения (в среднем):

• 5 — на сайты (300 000 р. каждый);
• 4 — на разработку фирменного стиля (200 000 р.);
• 3 — на разработку футбольной формы (40 000 р.);
• 2 — на аутсорсеров (от 1 до 3 человек по ставке 2000-3300 чел/час);
• 1 — на внедрение системы автоматизации в регионе (более 20 млн р.);
• 1 — на внедрение команды для крупного проекта (более 20 млн р.)

Часть проектов сейчас на стадии заключения договора. В случае внедрения новой системы автоматизации в регионе этот процесс может занять полгода.

Как посчитаны лиды, которые пришли именно благодаря продвижению в интернете? Мы ведем все заказы в системе amoCRM. Менеджер общается с клиентом и прямо спрашивает: откуда вы узнали о нас, как приняли решение обратиться в компанию? В зависимости от ответа ставит соответствующий тег: SMM, личные рекомендации, тендер, холодные продажи и т.д. Так работает первый круг воронки продаж.

Риски и трудности

Риски высокие. Гарантий прибыльности нет. Мы воспринимаем вложения в SMM как инвестиции. В чисто финансовом смысле продвижение может как принести доход, так и не окупиться. А в глобальном — это вклад в имидж компании и ее социальный капитал.

Мы говорим о прямой прибыли от копирайтинга и SMM. Но по природе своей они нацелены, прежде всего, на расширение аудитории, повышение узнаваемости компании. В остальном результат менее предсказуем.

Какие трудности были во время запуска направления SMM? Нехватка времени у руководителей высшего звена. Контент порой требует особого внимания и участия: где-то интервью дашь, а где-то свои размышления напишешь. Еще одна проблема — обычно слабая подготовка копирайтеров в ИТ. Зачастую они работают с очень разными темами, а не специализируются на одной. Отсюда — отсутствие глубоких, а порой и базовых знаний в нашей области.

Итог

Перенять наш опыт легко. Необходимо терпение и открытость новому. И к запуску продвижения в интернете должны быть готовы топ-менеджеры. Поначалу им придется уделять время этому направлению. Плюс, понятно, что у каждой компании своя специфика. Целевая аудитория, характеристики клиентов могут отличаться.

Планируем развиваться и экспериментировать, искать новые подходы к аудитории. А какую тактику и стратегию продвижения выбираете вы?