Как рассчитать стоимость услуг IT-компании?

В контексте постоянно меняющихся условий баланс доходов и расходов не всегда легко просчитать. Во время пандемии многие IT-компании столкнулись с неплатежеспособностью клиентов и были вынуждены приостановить сотрудничество. Круг потенциальных клиентов стал более узким. При этом, зарплатные и кредитные обязательства остались. И в ситуации экстренной, и в ситуации повседневной бывает трудно отрегулировать денежный поток и правильно рассчитать стоимость нормочаса к продаже.

Наш финансовый директор Ольга Башкатова разработала Модель необходимого и достаточного объема продаж (МНДОП), которая помогает управлять изменениями в компании и заранее просчитывать экономические последствия.

Модель содержит в себе две ключевые точки: точку необходимого объема продаж (ТНОП) и точку достаточного объема продаж (ТДОП). Благодаря этому, мы понимаем, какой должна быть стоимость услуг и ежемесячная выручка, чтобы деятельность компании была безубыточной или приносила определенную прибыль (например, 20%).

Точка необходимого объема продаж рассчитывается по формуле:

ТНОП измеряется в денежном выражении и показывает необходимый объем продаж для выхода компании в ноль, на уровень безубыточности.

Точка достаточного объема продаж учитывает необходимый уровень прибыли. Мы просто добавляем к варьируемым параметрам значение прибыли (например, 0,2, если это 20%).

На практике важны следствия из этих формул:

Для правильного проведения расчетов необходимо точно оценить операционные расходы компании. Есть расходы, объем которых примерно одинаков каждый месяц. Например, это аренда и содержание офиса, фонд заработной платы, реклама, лизинговые платежи, юридические услуги, амортизация. Такие расходы мы вносим в формулу в денежном выражении. А есть расходы, которые представляют собой процент от валового дохода (выручки). Например, это могут быть премии, налоги, риски. Мы оцениваем их, опираясь на опыт компании, актуальное законодательство и мнения экспертов.

Для наглядности сделаем расчет для веб-студии Reactive:

Итак, при ежемесячном объеме продаж в 3,3 млн. доходы Reactive полностью покроют расходы. Прибыль компании будет равной 0. Стоимость нормочаса к продаже в этих условиях — 2100.

При ежемесячном объеме продаж в 4,5 млн. прибыль компании составит 20% от валового дохода, стоимость нормочаса к продаже — 2900.

Модель помогает решить несколько экономических задач:

• Определить минимальный объем продаж — такой, при котором компания останется на плаву и не будет нуждаться в заемных средствах.
• Обеспечить равномерный ежемесячный приток денежных средств: корректируются формы и сроки выплат по контрактам.
• Проанализировать финансовое состояние компании и уровень ее платежеспособности. Если уровень точки необходимого объема продаж пройден — компания точно получит прибыль, если же эта точка не достигнута — компания несет убытки. Чем дальше компания от ТНОП, тем в большей степени она финансово устойчива.
• Прогнозировать экономические последствия повышения зарплаты, расширения штата сотрудников, приобретения имущества, увеличения других видов расходов. Мы просто подставляем в формулы новые значения (новый уровень зарплаты) и видим, какой объем выручки нужен для таких изменений. Если текущие проекты, договоры обеспечивают такую выручку в необходимом временном диапазоне, то зарплату можно смело поднимать.
• Определить стоимость нормочаса, которая обеспечит компании отсутствие убытков или необходимую прибыль. Это один из самых интересных и сложных экономических вопросов. Большинство IT-компаний испытывают трудности с правильным расчетом цены.
• Принимать верные решения о новых активах: покупать, арендовать или отказаться.

Плюс, математика помогает в работе с клиентами: имея формулы под рукой, проще и быстрее обосновать стоимость проекта.

После внедрения в практику таких расчетов мы сбалансировали входящие денежные потоки по договорам, отказались от убыточных проектов. Стоимость услуг стала более понятной и прозрачной — это порадовало заказчиков. Конечно, по-прежнему имеют место имиджевые проекты, которые дают возможность выйти на новый рынок, получить признание, претендовать на премию в сфере digital. Мы рассчитали новые плановые показатели для менеджеров, ориентированные на прибыль 20%. Экономически обосновали возможность покупать имущество в лизинг, расширять штат сотрудников и повышать зарплаты. В 2019 году наша компания смогла полностью отказаться от привлечения заемных средств, закрыть год с прибылью и индексировать заработные платы всех сотрудников.

В планах — оценить рентабельность персонала и разработать новое премиальное положение. Рассчитать экономическую эффективность всего кейса проектов и отказаться от наиболее трудозатратных, но менее рентабельных.

Эта модель подходит для большинства компаний. Главное — правильно учесть все возможные издержки. Необходимо разделить их по категориям и либо экспертно оценить, либо рассчитать. Модель разработана специально для студии Reactive и с учетом ее потребностей, но мы готовы делиться опытом и помочь адаптировать ее под запрос любой компании. Мы открыты для дискуссий и обсуждений.